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周亚辉讲述投资趣店全过程 三个月砸一个亿

2018-06-22 17:14

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  YY一哈,未来3年,在2020年底之前,经过我手投资过的企业,至少有10家公司会成功上市,趣店算第一家的话,其他候选名单如下:随手记、达达、瓴岳科技、银客网、全民快乐、Opera、Grindr、快看漫画、8H床垫、如涵电商、ClubFactory、(另外还有2家独角兽出于商业保密条款不能透露,上市当天会公布),这个名单超过9家了,里面或许有一些没能在2020年底前上,如果没上,估计最大的原因就是不我的;或许全部都能上,那就Bigbang。

  今天在美国纳斯达克上市的趣店集团(NY纽约交易所:上市第一天就上涨30%,市值达到100亿美金)就是我在投资笔记1和2里面讲的公司趣分期,后来更名为趣店集团,更名还有一段故事,我在文章中也会写到。

  当时写了故事的一部分,今天趁这股喜气,我把故事统统全部讲完,里面有得罪各位大佬的地方就请多包容包容了。

  时间还是在2014年11月,我被鉴定为“有钱人”而且还是不懂行的有钱人之后(人傻钱多速来),就开始了做投资人的工作生涯(大概持续时间15个月左右,从15年1月到2016年3月),投资的第一个项目当然就是趣分期。当时是通过曹毅源码资本的SPV投进去的,当时投的2000万美金CB,等B轮Close的时候转给股份,估值为B轮的75折或者最高不超过美金Pre。曹毅还对我说B轮很快搞定了,不是弘毅就是春华资本,估计是2亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。

  看上去这么便宜的事情,当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司,时间是2014年11月份。大概过了一个月之后,我看趣分期的B轮融资没有消息,心里有些担心,就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次,罗敏说是FA的问题,FA跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了,公司要求是Pre1.8亿美金(算上PROTA就是2.5亿的Post),他们当做Post1.8亿美金给机构了,他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。

  我也没有详细追问细节,都这样了,也不好问什么。不过我开始忙碌起来,帮忙罗敏介绍FA,引荐各种能投各种中后期基金的大的PEVC(我在投资笔记1里面就写过,我当时想的大不了我自己亲自上,肯定能做起来,这就是我开始忙碌的原因)。

  我联系了华兴资本,做大项目第一个会想到他,华兴资本一个MD说他们已经做了分期乐,而且也跟投了一些,趣分期和分期乐是直接竞争对手,所以没法做趣分期。包凡就这原则,一个领域做了一家大的,就不接其他竞争对手的活,要不除非是2家都很大了,像美团,大众点评这样的,2家客户的活都不拒,然后慢慢撮合2家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业,也就没有直接去找包凡。

  我也介绍了中金给趣分期认识,中金一直比较乐意帮忙,他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构,不过金钟(TMT行业负责人)也坦诚给我说,很多之前他们联系的PE/VC也都看过这个项目,短期不会安排再看。于是乎,我的工作又多了一个,不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识,介绍项目,还要游说这些老大投资趣分期,包括已经看过没投的那些基金老大。

  那段时间,几乎天天就忙这事,凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了,罗敏说见了100家机构没人投他,我跟他没有一起联系过100家,30家肯定是有了,剩下的我觉得投不起3000万美金中后期项目的基金我就没去盯,小的基金能投1000万美金,1500万美金的罗敏自己也都不放过,记得有一天罗敏突然在群里说,SIG愿意投,但只能投1500万美金,估值1.5亿美金Pre,干不干?

  大家意见是钱也不够,再找找其他家,我通过SIG其他合伙人侧面了解了下,也还在积极看的阶段,没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上,他们钱多,而且愿意投大案子,我一直能融到钱,同样的公司,业务规模比分期乐大,估值比分期乐小,为什么融不到钱呢。而且那段时间刚好碰上Lendingclub在美国要上市,估值能到100亿美金,大家都觉得一家亏损的公司能估值100亿美金,趣分期的业务量对比下来,Pre2亿美金一点都不贵。

  实际情况却不太乐观,我记得有一次为了趣分期的案子,我约了在银泰66层的餐厅跟一个大佬吃早餐,不停给他讲趣分期怎么有Upside,downsize的风险却很低,大佬吃着听着,几乎不说什么话,最后结束的时候突然来了一句,“我算看明白了,趣分期不是一家金融公司,是一家电商公司”,我先怔了一哈,但马上接上“对对对,是一家电商公司”,因为这个大佬投电商可谓是大丰收,赚了很多钱,他有他思考的惯性,我就顺着他说就好。

  融资的时候,很多情况下创业者也都会顺着投资人说,投资人爱听什么,喜欢投什么,创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说,要么是大牛人,要么完全是个看笑话的创业项目。当然现在投资人也都变聪明了,基本上他们只会听只会提问,不会发表任何意见。很可惜,这个大佬在我看来已经被80%搞定的情况,他们上会表决没有过,其他有2个重要合伙人不支持。

  最后我出了一个奇招,我跟罗敏说,我们去找DST吧,他应该懂行,虽然他们领投了分期乐,但我想DST一直这样,既投京东,也投阿里巴巴,我去见了DST的人,DST可以考虑投趣分期这个项目,于是帮罗敏安排了跟DST沟通了2次,但遗憾的是最后还是不了了之。就这样,时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在2015年1月21日挂牌深圳创业板,也融了13亿,我们账上就有了20亿人民币。

  我突然产生了一个大胆的念头,我要领投趣分期5000万美金,而不单单是1500万美金,我认为这家公司能做大,只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了,要向信用卡中心学习,现在有手机APP,一个APP就能是一张信用卡,根本不需要去发卡呀,趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城,是的塔尖,没有信用卡,没有塔基,业务很难做大呀。

  我还跟罗敏、曹毅约定,投的5000万美金必须执行这个战略,不然我就不投了,他们也都答应了。我找曹毅来,一是让他来做个,二是跟曹毅商量哈这5000万能不能不通过他的SPV投了,由昆仑万维直接来领投,趣分期毕竟是他介绍的项目,不经过他同意肯定不能绕过他直接投,这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面,投与不投更需要我的判断,而且如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理,这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。

  就这样,我们把C轮投资趣分期5000万美金的事情就这么搞完了。趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店(校园里的C2C小件电商平台),每个大学生在线上完成各种信息注册后,趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币,可以在趣店购买日常生活用的方便面、可乐等产品,这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了,完成了把用户从线下赶到线上的过程中。在中国消费金融的发展过程中,线上化是最重要的一步,只靠线下发展,是无法实现规模化的高速发展的,做起来之后线上的效率一定比线下高,但做线上开始做的时候常难的,一定要找对切入点。

  一开始的会议上,我跟罗敏说的是用3个月时间在6月中旬之前上线就行,但实际上仅仅过了3周时间,趣支付和趣店系统就上线了(后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团,历史渊源就在这里),完全超过了我的预期,当然产品也做得比预期简单,这就对了。

  趣分期的这个打法常有效的,发展十万店铺十万大学生自己配送,趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户(而按之前的速度,10年都做不完)。产品上线观察几天之后,罗敏就跟我豪言,4月底目标10万单一天。开了200个学校,已经2500单了,产品还有不少bug,还在测试。之后没过几天,他就改了目标了,“我要疯狂砸钱,然后发展商户。我要每个月砸三千万进去呀,三个月砸一个亿,到六月底目标一百万单”,看得我在微信目瞪口呆,但心里乐开了花。

  刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通,他安排了老定团队去做,后来我想明白了,也就没有催他了。

  罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的,如果靠一只1000人的团队把学校周边店铺打通(这个团队后来也解散了),需要的时间太久了,最主要原因是已经有一套固有的支付系统,新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本,通过趣店这种新的模式会更多,就跟支付宝的发展一样,如果一开始就做线下扫码支付,估计也起不来,也是靠着淘宝才起来了,多年后才进入了扫码支付市场。

  果真跟计划的一样,业务成长得很快,4月第做到了10万,5月份30万单,看起来到6月底100万但问题不大,补贴也从1单6元降到了1单4元,后来降到了2块,罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币,配送原来补贴2元,改成了补贴1元,准备到20万单之后搞满减方案,组合销售,商品有利润,不会亏太多。

  罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据,Capitalone加淘宝的故事,通过趣店开通信用用户,主力销售是在分期和趣券上。蚂蚁金服非常认同,同时他们也有自己的战略考虑,他们当时重点推广芝麻信用,当年还是新生事物,他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用,他们算过,趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

  就这样,蚂蚁金服很快决定领投趣分期的D轮融资,投资金额7500万美金,加上跟投,D轮差不多有1.25亿美金,整个交易在8月份就搞完了,距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。

  这期间分期乐也有在拼命追赶,不如我们所料,他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包,但推出的时间比我们想得还是晚了点,他们是6月份推出的,距离学生放暑假很近了,为时已晚。

  杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A股上市公司,天天就只用坐坐私人飞机,陪大老板们打打牌,游艇会一堆,电影里的一切我身边只在他身上看到过——我羡慕死他了,跟他比,我真是苦逼死了,天天开会,听报告,做预算,回邮件,有时候还要画产品图,做市场方案,为了做Opera信息流的推荐系统还看过深度学习算法的论文,为了做投资还得访问MIT斯坦福,为了做PR还得写投资笔记。天天幻想着王思聪的Party盛会叫我去,也没见他叫过我一次,我们的上市宴会,他倒不请自来了。

  7月6日召开发布会当天中午12点(下午2点开新闻发布会),罗敏给我打了个电话,说监管部门刚刚找他谈完话,说会出台文件,让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了,我安慰了哈他,跟他说其他省市同类公司也都没有接到通知,让他别担心。他着去开了这场发布会,会后各种新闻稿看起来一切正常,但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符,说发布会都不会说话了。

  百亿美金公司CEO我认为最重要是深度思考能力和融资能力,融资能力他没问题,大家可以发现,他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮,融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用。深度思考能力,说实话,刚开始我觉得他一般般,但这2年下来,我感觉他越来越强,真是士别三日,当刮目相看。100亿美金的CEO的评分至少可以评8分,毕竟他做到了,但是不是能打满分,让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我,他的目标是500亿美金的公司。